Satın Alma Yolculuğu ve Kaybedilen Müşteriler
Bruno Lessa, Grupo VGV ve Portal VGV CEO’su, satın alma sürecinde en fazla müşteri kaybının gerçekleştiği aşamanın, müşterilerin satın alma kararı verdiği dönem olduğunu vurguladı. Lessa, güvenin sağlanmaması durumunda müşterilerin başka alternatiflere yöneleceğini belirtti.
Lessa, gayrimenkul alımında süreçlerin daha iyi yönetilmesi gerektiğini ifade ederek, “Sadece mülk ilanı vermekle kalmayın, satın alma kararlarını inşa edin” dedi. Müşteri yolculuğunun beş aşaması olduğunu açıklayan Lessa, ilk aşamanın keşif olduğunu, ardından bilgilendirme, değerlendirme, karar verme ve son olarak da satın alma sonrası süreçlerin geldiğini belirtti.
Portalların Rolü ve Kendi İçerik Kanalını Oluşturma
Panele katılan Lessa, portalların alıcıları bulma konusunda önemli bir işlevi olduğunu kabul etti ancak bunun yeterli olmadığını savundu. Müşterilerin ihtiyaç duyduğu ek bilgilere ulaşabilmesi için, gayrimenkul firmalarının kendi içerik kanallarını oluşturması gerektiğini ifade etti. Müşterilerin sadece mülk değil, çevresindeki okullar, fiyatlar ve sosyal olanaklar hakkında da bilgi edinmek istediğini vurguladı.
Lessa, doğru bilgilendirme sunulmadığı takdirde, alıcıların belirsizlik yaşayacağını ve ilk ev alıcılarının 45 metrekarenin ne anlama geldiğini bilemeyebileceğini belirtti. Bu nedenle, potansiyel alıcılara net bilgiler sunmanın önemine dikkat çekti.
Beş Temel Strateji
Lessa, müşteri ilişkilerini güçlendirmek için beş önemli strateji önerdi. İlk olarak, müşterilere bilgi vermek gerektiğini vurguladı. “Müşterinin bilmediği şeyleri anlatmalısınız,” dedi. İkincisi, her itirazı içerik oluşturmaya dönüştürmek olarak belirlendi.
Üçüncü strateji, müşterilerin sorularını yanıtlamak ve bu soruları içeriğe dönüştürmek. Lessa, bu sayede potansiyel alıcıları bilgilendirerek güven oluşturmanın mümkün olduğunu ifade etti. Dördüncü olarak, müşterileri dinlemek ve onların endişelerini anlamak gerektiğini belirtti. Son olarak, sürekli güncel bilgilerle takip yapmak gerektiğini vurguladı.
İçerik Üretimi için Yatırım Önerisi
Lessa, gayrimenkul firmalarının, portallara ayırdıkları bütçenin %30 ile %40’ını kendi içerik üretimlerine yönlendirmelerini önerdi. Bu sayede, firmalar daha kalıcı bir dijital varlık oluşturabilir ve portallara olan bağımlılıklarını azaltabilirler.
Ayrıca, Lessa, geleneksel pazarlama yöntemlerinin hala geçerli olduğunu ve müşterilerin gerçek yaşamda, sosyal ortamlarda da bulunabileceğini hatırlatarak, pazarlamanın dijitalin ötesine geçmesi gerektiğini belirtti.
Sonuç: Müşteri İletişimi ve Destek
Lessa, gayrimenkul firmalarının, bir ortam yaratarak, çalışanlarının en iyi şekilde hizmet vermelerini sağlaması gerektiğini ifade etti. “Müşterinin karar verme sürecinde yalnız olmadığını hissettirmeliyiz,” dedi. Bu yaklaşımın, çalışanların firmada kalmasını ve daha verimli hizmet sunmasını sağlayacağını belirtti.
